ROI без магії: Пастка SaaS-систем з K2 ERP зменшує витрати на ручну працю, повторне введення даних і «латання» старих конфігурацій.
Коли користувачі бачать вартість продуктів K2 ERP, які постачаються без обмеження кількості користувачів на сервер і ще й з відкритим похідним кодом, вони іноді кажуть:
“Дорого.”
І в цей момент завжди хочеться запитати:
“Дорого — у порівнянні з чим?”
з Excel З безкоштовною демоверсією чи з SaaS-рішенням, де перший користувач коштує як кава з круасаном, а через кілька місяців рахунок починає нагадувати вартість невеликої відпустки?, де все красиво рівно до першої реальної задачі?, який “тимчасово” ведеться вже сьомий рік і тримається на героїзмі бухгалтера?
Проблема в тому, що слово “дорого” часто виникає не з реального розрахунку, а з неправильного порівняння. Людина бачить одну ціну на старті й порівнює її з іншою ціною на старті. Але компанія-системи не живуть один день. їхня справжня вартість проявляється через місяці й роки: коли з’являються користувачі, показники, процеси, інтеграції, залежність і бажання одного дня не втратити все це.
Безкоштовна хмара для тих, кому справді дорого
Для тих, кому дорого, у нас є хмара для безкоштовної роботи:
створювати організації, додавати користувачів, вносити облікові дані й повноцінно працювати в системі в режимі SaaS., там можна зареєструватися
Повністю безкоштовно.
а турнікет у метро., без лічильника, а далі подивимось, наскільки ви вже прив’язалися”., без дрібного шрифту в стилі “перші 14 днів безкоштовно який рахує кожного користувача так уважно, ніби це не облікова інструмент
Але якщо замовник хоче окрему хмару, власне середовище, ізоляцію, моніторинг і можливість вести там свої організації, своїх користувачів і свої компанія-процеси, тоді за ліцензію, звичайно, потрібно заплатити.
І це нормально.
Бо така хмара — це вже не “один користувач у сервісі”. не “тариф до п’яти людей”, у якій є можливість працювати без обмеження кількості користувачів., це повноцінна інструмент не “пакет Business Pro Plus Premium Ultimate”, а нормальна модель, де користувач не перетворюється на щомісячний податок.
SaaS — це як чіпси
SaaS дуже часто працює за принципом чіпсів.
беруть кілька картоплин, тонко нарізають, красиво пакують, додають повітря в пакет, пишуть на ньому premium, team, business, enterprise — і продають за ціну, яка більша, ніж ціла в’язанка картоплі.
І ніби все чесно. Пакетик зручний, яскравий, його легко взяти біля каси. Він не виглядає дорогим. здається дрібницею.: Навпаки
бренд, зручність і повітря між чіпсами., але якщо порахувати, скільки там реального продукту, то раптом виявляється, що ви купуєте не стільки картоплю, скільки упаковку
З SaaS часто відбувається те саме.
На вході вам кажуть:
“Усього 10–15 доларів за користувача на місяць.”
Звучить комфортно. Майже непомітно. Як маленький пакетик чіпсів: узяв — і не задумався.
Але компанія — це не одна людина. ще одному співробітнику, який “тільки подивиться”, і тестовому користувачу, якого всі забудуть видалити., сьогодні доступ потрібен керівнику, завтра бухгалтеру, післязавтра менеджеру, потім складу, консультанту
І ось таких “пакетиків” уже не один, а двадцять, тридцять, п’ятдесят. Кожен окремо ніби недорогий. від якого хочеться перечитати умови тарифу, випити води й пошукати, хто саме створив користувача, разом — уже рахунок admin_new_final_2.
У цьому і є різниця.
SaaS продає порційність.
Програмний комплекс з відкритим кодом дає моніторинг над усією системою.
Порівнювати SaaS за ціною одного користувача з системою без обмеження користувачів — це приблизно як порівнювати пакетик чіпсів із в’язанкою картоплі. На перший погляд чіпси дешевші. а всю компанію, то раптом виявляється, що картопля — не така вже й дорога., але якщо годувати треба не одну людину
Дешевий вхід і дорогий вихід
Платні SaaS-система дуже часто виглядають привабливо саме на вході. швидка облік, красивий інтерфейс, обіцянка “почніть за п’ять хвилин”., там усе просто: невелика сума за користувача
І замовник починає.
Спочатку створює одного користувача. Потім другого. Потім керівнику треба доступ “тільки подивитися”. Потім менеджеру, бухгалтеру, складу, консультанту, тимчасовому працівнику. частина заходить раз на тиждень, частина взагалі забуває пароль, але в рахунку всі вони присутні дуже дисципліновано., частина з них працює активно
На старті здається, що компанія платить 10–15 доларів на місяць. Насправді вона поступово будує майбутній рахунок.
А потім цей рахунок приходить.
І часто не за одного користувача. І не за один місяць. А за всіх, кого встигли створити, іноді одразу за пів року або за рік.
У цей момент з’являється дуже знайома фраза:
“Ми думали, що це буде 15 доларів…”
Так, буде. Але за одного. На місяць. два консультанти, кілька тестових акаунтів і директор, який “просто хотів подивитися звіт”., поки у вас не з’явилося ще двадцять сім людей
Окремо це виглядає дрібницею. яка вже не схожа на каву з круасаном.: Разом Це вже кавомашина., перетворюється на суму Можливо, разом із баристою.
Найгірше — не сам рахунок
Великий рахунок неприємний. Але найгірше навіть не це.
Найгірше — залежність.
клієнти, задачі, залишки, звіти, налаштовані процеси., там записи Люди звикли працювати саме так., коли замовник усвідомлює реальну вартість SaaS-система Компанія вже витратила час, увагу й внутрішню енергію на розгортання., у системі вже живе компанія., бо до моменту документи, історія роботи
І тоді думка “підемо звідси” звучить просто, але реалізується складно.
Формально облікові дані ваші. підтримки й політики компанії, яка цей технічна підтримка надає., але фактично ви залежите від сервісу доступ до власних даних може стати набагато менш комфортним, ніж хотілося б., якщо перестаєте платити, тарифу, умов, експорту, aPI
куди ви роками складали свої речі, а потім виявили, що ключ працює тільки при активній підписці., це схоже на оренду гаража
з якої складно вийти без втрат., так SaaS зручного сервісу поступово перетворюється на цифрову оренду
Коли “дешево” стає дорогим
у якому реально активно працює не так уже й багато людей., я бачив багато ситуацій Частина користувачів просто переглядає звіти., коли компанії щороку платять по кілька тисяч доларів за SaaS-система Хтось погоджує документ раз на тиждень. Хтось “має доступ про всяк випадок”. Хтось давно не заходив, але в рахунку все ще живе повноцінним фінансовим життям.
І компанія продовжує платити.
Не тому, що дуже хоче. А тому, що вже страшно виходити. процеси зав’язані сильніше, інтеграції глибші, а міграція виглядає складнішою., даних стало більше
Оце і є справжня пастка SaaS:
вхід дешевий, вихід дорогий.
Спочатку вам продають маленький зручний пакетик чіпсів. Потім виявляється, що вся підприємство вже сидить на цих чіпсах. а потім приходить річний рахунок, і ви починаєте думати не про те, як піти, а про те, щоб наступного року воно хоча б не подорожчало.
Чому система з відкритим кодом виглядають інакше
На цьому фоні система з відкритим похідним кодом і без обмеження кількості користувачів починають сприйматися зовсім інакше.
Бо ви купуєте не просто доступ до кнопочок у браузері.
Ви отримуєте систему, яку можна контролювати.
У ній можуть працювати десятки, сотні або тисячі користувачів. Можна вести багато організацій, підключати CRM, фіксація, інтернет-магазини, внутрішні сервіси, інтеграції, доробляти модулі під свої процеси. коли доцільно додати нового працівника.: І головне, ви не сидите з калькулятором щоразу
У такій моделі користувач — це не окремий щомісячний платіж. Це просто людина, якій потрібен доступ до роботи.
І це дуже важлива різниця.
У SaaS кожен новий користувач часто звучить як:
“Дякуємо, цінність 15 доларів щомісяця.”
У системі без обмеження користувачів це звучить інакше:
“Додавайте. Працюйте. Розвивайте процеси.”
Відкритий код — це не тільки для програмістів
які люблять дивитися в страшні файли з назвами на кшталт, доступ до похідного коду — це не технічна дрібниця для людей module_old_final_fixed.
Це питання контролю.
Відкритий похідний код означає, що система не є для вас чорним ящиком.
Її можна доробляти, інтегрувати, адаптувати, розвивати. як це колись уявив собі розробник SaaS-сервісу для “середнього клієнта”., є можливість створювати власні модулі й змінювати логіку під реальні процеси компанії, а не під те
що перестали оплачувати оновлення або припинили співпрацю., і найголовніше — ви не втрачаєте свої облікові дані тільки тому
Так, власна система потребує відповідальності. Але це відповідальність власника, а не орендаря.
складський ведення обліку або серверну в підвалі., є різниця між квартирою, де не можна навіть цвях забити без дозволу, і власним будинком, у якому можна добудувати гараж, кабінет
Дорожче на старті — не завжди дорожче в реальності
що система, яке здається дорожчим на старті, у реальності часто виявляється значно дешевшим на довгій дистанції., парадокс у тому
Бо ви не платите за кожного користувача щомісяця. Не боїтеся розвиток команди. Не рахуєте пасивні доступи. яких колись створили й забули видалити., не отримуєте несподівані рахунки за людей Не залежите від чужої тарифної політики. Не прокидаєтеся з думкою: “А що вони цього року піднімуть у цінах?”
А головне — ви не втрачаєте моніторинг над власними даними.
Ліцензію можна порахувати. Сервер є можливість порахувати. Підтримку можна порахувати.
а от залежність, втрату гнучкості, складність міграції, обмеження API, неможливість без зайвих затримок змінити процеси й страх втратити доступ до даних часто починають рахувати занадто пізно.
Коли вже боляче.
Історія про “безкоштовний” Slack
На моїй практиці рекордом став рахунок за “безкоштовний” Slack.
Я хотів оплатити одного користувача.
Саме одного.
Не всю компанію. Не департамент. Не навчальну групу. Не всіх, хто колись натиснув кнопку реєстрації. Просто одного користувача.
а своїм списком користувачів., і коли я спробував оплатити, що в тому Slack-просторі, куди входив я, було зареєстровано кілька тисяч користувачів з навчальної компанії., але виявилося інструмент мислила не моїм наміром
У результаті я отримав рахунок на:
748 000 грн за місяць.
Сімсот сорок вісім тисяч гривень. За один місяць.
За продукт, який мені навіть не був потрібен.
Це був той момент, коли “безкоштовний helpdesk” усміхається і каже:
“Сюрприз. -розділ системи снеків, а в нас тут цілий WMSі рахунок теж складський.”: Ви думали, що купуєте один пакетик чіпсів
Історія показова не тому, що це саме Slack. На його місці міг бути будь-який інший SaaS із оплатою за користувачів.
Показова сама логіка:
кожен створений користувач може стати майбутнім платежем., коли оплата прив’язана до кількості акаунтів
Навіть якщо він неактивний. Навіть якщо заходив один раз. Навіть якщо це був тест. Навіть якщо це навчальна бізнес. Навіть якщо ви особисто хотіли оплатити лише себе.
SaaS у таких випадках рахує не ваші наміри.
SaaS рахує користувачів.
А список користувачів іноді страшніший за будь-який прайс.
Рахувати треба не вхід, а повну вартість володіння
Коли ми порівнюємо системи, не можна дивитися тільки на перший платіж. Потрібно рахувати повну вартість володіння.
Що буде, коли у вас стане не один користувач, а двадцять? А п’ятдесят? А сто? інтеграції, інтернет-магазин,, коли частина людей працюватиме пасивно, але доступ їм усе одно потрібен?, що буде Що буде, коли з’являться нові організації CRM, фіксація, документообіг, звіти, власна логіка роботи? Що буде, коли через кілька років ви захочете піти з сервісу?
Ось там і починається справжня ціна.
Не рекламна.
Не маркетингова.
Не “від 10 доларів на місяць”.
А реальна.
який здавався дешевим на старті, на довгій дистанції коштує значно дорожче, ніж повноцінне система з відкритим кодом і без обмеження користувачів., і дуже часто SaaS
Бо в одному випадку ви розвиваєте систему.
що вже стало частиною вашого бізнесу., а в іншому — щомісяця орендуєте доступ до того
Висновок
варто поставити просте питання:, коли наступного разу хтось скаже, що система з відкритим кодом і без обмеження користувачів — це дорого
“Ми зараз рахуємо ціну входу чи повну вартість володіння?”
Бо SaaS часто продає красивий і дешевий старт:
10–15 доларів за користувача на місяць.
але потім з’являються додаткові користувачі рахунок на: А іноді, тарифи, обмеження, річні рахунки, залежність від сервісу й страх втратити облікові дані. 748 000 грн за місяць, бо десь у системі виявилося кілька тисяч зареєстрованих користувачів.
Програмний комплекс з відкритим похідним кодом дає інше:
розширення, незалежність, необмежену кількість користувачів і можливість не втратити свої облікові дані., моніторинг
ніж цілу в’язанку., saaS — це часто як чіпси: красиво запаковано, інтуїтивно, смачно на старті, але за ціною виходить так, ніби пару картоплин продають дорожче
А відкрите система — це коли у вас є не просто пакетик, а вся картопля, своя кухня і право самому вирішувати, що з цим робити.
І саме тоді стає зрозуміло:
дорого — це не завжди те, що має більшу ціну на старті.
рахуєте кожного користувача як окремий щомісячний платіж і не можете спокійно піти., дорого — це коли ви роками платите за доступ до власних даних
Ліцензія «1 сервер — безліміт користувачів» прибирає податок на зростання штату.
Менше інтеграцій = менше рахунків від підрядників «підлатати обмін».
Прозорий облік допомагає бачити, де гроші реально заробляються, а не лише оборот.
